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移动终端时代如何做好网络营销

责任编辑：宏鹏来源：武汉北大青鸟鲁广校区发布时间：2012-10-19 08:56:28

导读：流量经营时代，终端经营的关键在于：我们不是出售“终端”这一锤子买卖，应用才是我们持续的服务。

陪伴在一个人身边久的是什么？对于很多人来说，不是自己的另一半，不是同事，不是钱包，不是房子，而是手机。我们常常会发现当一个年轻人在清晨醒来时，你很有可能会发现他们的枕头下放着手机——他们在睡觉前做的后一件事情是使用手机，在起床时做的件事情也是拿起手机。这被称之移动信仰(Mobile Persuasion)。用户越来越渴望利用移劢终端获取多种服务，享受移动生活。作为运营商，新战略也演进成为“运营商价值=客户的网络接入数量* 终端数量 * 软件商店应用或内容数量”（KDDI）。中国移动也提出“智能管道+开放平台+特色业务+友好界面”的发展路径。作为“云、管、端”中的重要一环，终端对各类业务的耦合作用不断凸显，成为企业运营的重要承载。如何从终端切入做好流量经营，是迫切需要解决的课题。一、选择能承载应用的终端江湖有传言，诺基亚和苹果其大之不同在于：诺基亚用渠道卖终端，苹果把终端当渠道卖。一个APP Stro，拉开了一个新的商业模式。终端和应用总是不能分开的。TD智能机销量占比与用户户均流量呈现较明显的正相关性。我们从某省公司调研数据看，智能终端的户均流量约是非智能终端户均流量的6倍。智能机是承载应用的基础。为了更好协商四网发展，那当然还要扩大具备WLAN功能终端规模。第二个重要的终端是MIFI，可以将TD信号转换成WIFI，也是可以大力提升流量的终端，值得大力推广。我们或者还可以拓展引入产品的思路，比如推动互联网企业推出TD智能手机，这也将支撑流量经营。有了能够承载应用的终端，还要注意加强终端触点的流量运营工作。一个是购机时刻，一个是换机时刻。二、创造客户需求的业务运营根据调查，手机上网的每MB收益是高于网络成本的，具有明显效益优势；而客户手机上网以多以IM、浏览等中小流量应用为主，在网络上也有优势。因此，在业务设计上，要以能促进手机上网为目标。从目前产生流量的业务看，绝大多数属于第三方业务，自有业务的需求是少量。对这两项业务要采用不同的方式：对于自有业务，主要做到把握重点业务，创造客户需求。具体就是到：“创造需求”---在移动互联网客户需求很难被准确描述的年代，用自有业务去创造需求；“突出重点”---大力推广户均流量高、单位流量价值高的业务，提升业务渗透率与使用量。“差异”----根据不同业务收益与资源占用情况，梳理业务矩阵，实行差异化的业务策略。对于第三方业务，要做到有效引导需求，定制合作共赢。比如中国移动定制的的UC浏览器冲浪版、新浪微博G3版，采用“联合标识，联合运营，联合推广，后向收益共享”合作模式，值得推广。（更多移动开发、网络营销知识详细可点击在线咨询）三、从客户生活切入的终端销售目前国都在做“新一代营业厅”卖场化改造。在此基础上，还应该要注意按客户生活方式情景式陈列。必要时还要考虑和其他行业的资源面整合，为客户提供智能生活。比如针对商务人士，可以和银行、航空公司一起布置相关应用；针对学生，可以和教育机构、学校一起布置相关应用。以应用带动终端销售，让我们的智能机解决让客户用智能机做除了“电话、短信”以外的事。这里必备的环节是体验。在和客户沟通的时候，要能触动客户内心的必备应用，提升客户便利、价值的个性化感知的应用。如“航班管家”之于商务人士，“同花顺”之于炒股人员，“微博”之于都市白领。当然我们自己先要熟练使用并指导客户快速上手。为了提高销售积性，已经有省分公司尝试流量分成的方式。后，卖出终端，绝不是销售的结束。而是“售后销售”的开始。我们要学会与客户建立朋友关系，建立会员玩家俱乐部，经常请客户回来交流使用心得，组织客户参与与3G应用相关的活动，增强聚合力和情感联系。运营商的产品是持续的通信服务。从“移动通信”到“移动信息”，再到“移动改变生活”，我们的服务的内涵也在不断演进。从单纯提供号卡、提供通话，演进到提供信息，提供移动互联网生活。应用已成为移动互联网时代服务的本质。而终端无疑是应用的载体，是客户下载应用的入口，是佳卖应用的位置。